Sälja – älskar eller avskyr du det?

Alla säljer.

Vi säljer in idéer vi har till andra, när vi vill att de ska hänga på. Vi säljer in förändringar vi vill ha (både till oss själva och andra). Vi säljer mål vi vill att andra ska hjälpa oss uppnå.

Vissa säljer mer än andra i jobbet, exempelvis just säljare men även chefer och företagare.

Jag möter så många som ”inte gillar att sälja” – men vad är det då egentligen man inte gillar? Att kunna serva andra med vad de behöver för att uppnå någon slags positiv förflyttning eller nå ett mål, det är väl fantastiskt?

Och hur ska man kunna köpa något man inte vet vad det är? I synnerhet du som har svårt att ”sälja dig själv” kan kanske se på det som att du bidrar med produktinformation så att du och dina tjänster/produkter blir köpbara?

SPIN® selling – lösningsorienterad försäljning

Jag vill idag skriva om SPIN®selling då det en modell som hjälper många. Modellen är framtagen av Neil Rackham, psykolog och beteendevetare, ledare för ett massivt globalt 12-årigt forskningsprojekt kring framgångsrik försäljning och försäljningseffektivitet. Studien ledde till SPIN®selling.

Det handlar om att lösa rätt problem för kunden. Här ett exempel: A vill köpa jordgubbar. B säljer jordgubbar. Ska B konkurrera med pris, höras eller synas mest…?

Alt.1: A går till B och ber om jordgubbar. B säljer dessa. = Kunden får det hen ber om.

Alt.2: A ber om jordgubbar. B frågar vad A ska ha jordgubbarna till. A svarar tårta. B frågar om A har grädde, bottnar etc.? A svarar nej. B säljer hela kitet till tårtan. = Kunden får totalleverans.

Alt.3: Som alt.2 men B frågar dessutom om syftet med tårtan och i dialogen visar det sig att det vore bättre med jordgubbsmuffins och så säljer B detta. = Kunden får rätt problem löst.

Sedan behöver du förstås leverera god kvalitet, oavsett vad det är du sålt, annars kommer kunden/den som köpt din idé inte tillbaka, och ditt rykte är satt ur spel. Så vad är ”god kvalitet”? Du får definiera vad som gäller för och hos dig.

SPIN® selling – modellen beskriven av mig

SPIN står (på svenska) för situation, problem, inverkan, nytta.

Börja med att inta ett coachande förhållningssätt. Fråga, lyssna, utforska, kanalisera och erbjud sedan en lösning. I närvaro, från hjärtat.

Här är de fyra stegen i SPIN:

Exempel på frågor i de olika stegen

Först och främst
Lyssna! Bättre lyssnande = bättre lösning = troligare att du går i mål med det du vill.

Situation
Vad är det ni tillverkar? Hur många är ni på verkstaden? Frågor som får kunden att beskriva sitt nuläge och sin situation och verksamhet.

Problem
Hur upplever ni…? Är ni helt nöjda med…? Kan det leda till vissa svårigheter med…? Om du kunde ändra något, vad skulle det vara? Frågor som hjälper kunden att faktiskt se att det finns problem och tydliggöra dem.

Inverkan
Hur påverkar detta den nuvarande situationen? Skapar detta ytterligare problem? Vad betyder det för er just nu? Fördjupning, både kring de tydliga problemen men också kring följdeffekter av dem.

Nytta
Vilka fördelar skulle det ge om…? Vad skulle det betyda för dig om…? En effektivare lösning på problemet, vad kan det betyda för dig? Vad är det som gör det viktigt, på vilket sätt kommer det att hjälpa er? Lösningsorienterade, visionsinriktade, positiva och inspirerande frågor.

Varför funkar SPIN®?

Det är en psykologisk process som förflyttar kunden från ett outtalat, och kanske omedvetet behov, till ett uttalat och tydliggjort behov. Det man själv kan se och framför allt känna kan man också åtgärda. Du lotsar kunden fram till att kunden själv tycker sig se ljuset i tunneln genom att se en lösning, som kunden själv i dialogen varit med om att ta fram.

Se dig själv som problemlösare, inte som säljare, och SPIN® som en kvalitetssäkrare.

Den här metoden är i mångt och mycket lik rörelsen i coaching, så i synnerhet coacher brukar förstå modellen och använda den.

När det inte funkar då?

Då har du varit för snabb på lösning och lyssnat för lite… Prata inte lösningar förrän du har utvecklat behovet hos kunden! Om invändningarna handlar mer om värdet på ditt förslag så har du inte utvecklat behovet tillräckligt.

Lösning? Fokusera på behovet, inte på att möta argumenten (gå inte i försvar) – fråga mer om problem, inverkan och nytta → SPIN.

Lycka till!