Vem säjer vad och hur? Ethos, pathos och logos.

Känner du till de retoriska begreppen ethos, pathos och logos? De lanserades av den grekiska filosofen (och astronomen) Aristoteles (384–322 f.Kr.) i sin bok ”Retoriken” som tre medel för att övertyga.

• Ethos (eller etos) är trovärdigheten hos den person som talar. Personens karaktär, skulle vi kunna säga. Inom ethos ryms den moral talaren upplevs ha, hur pålitlig och ärlig talaren upplevs vara, vilket förtroende talaren inger. Hur väl talaren upplevs infria sina löften är också en del av ethos.
• Logos handlar om hjärna. Om ord, ordning och rationalitet. Inom logos ryms talarens argument, kunskap, logik och förnuft. Logos handlar om resonerande.
• Pathos (eller patos) handlar om hjärta. Om att visa och väcka känslor. Inom pathos ryms passion, engagemang, intresse, inspiration, ilska, glädje...

Det är skillnad på att övertala någon, som då egentligen inte håller med eller vill men ”ställer upp, och på att övertyga någon. En övertygad person är med på tåget.

Du behöver därför fundera över alla dessa tre när du vill driva förändring eller åstadkomma något som inkluderar någon annan.

Det kan handla om att du som chef ska leda andra människor. Det kan vara du som företagare som ska sälja dina tjänster eller produkter. Det kan vara du som förälder som vill att dina barn ska lyssna till dig. Det kan vara du som kompis vill få med dig dina vänner på en resa. Eller du som partner som vill få med sambon på förändring i hemmet.

Retorik handlar om så mycket mer än att hålla tal. Retorik är all kommunikation med syfte.

Människor köper på pathos

För att du ska få med dig någon annan människa behöver du beröra. Vi människor är inte alls så rationella som vi inbillar oss. Vi ”köper” på känsla. Fyra exempel:

• Du ska köpa en melon på marknaden. Vilken väljer du? Har du tillräcklig kunskap (logos) om meloner för att bedöma skicket på dem? De flesta människor har inte det. Så du väljer den som ser finast ut och känns bäst för dig (pathos).
• Hur länge gör du research? Tills du känner (pathos) att det får räcka. Det finns alltid mer information (logos) men i ett visst läge tröttnar du, eller orkar inte längre, eller känner att mängden information börjar bli övermäktig, eller... "Nog med förslag" hör vi ofta vid exempelvis nomineringar på årsmötet. Vi har tillräckligt med kandidater (även om vi bara har en...) eller alternativ, eller idéer... för vi orkar inte hålla på längre.
• Varför köper människor en ny brödrost till köket när de resan har en som fungerar? De har målat/byggt om i köket och nu skär sig den gamla färgen/stilen mot den nya och det känns inte bra...
• Du ska köpa ny bil och väger för och emot mellan två bilar som är likvärdiga. Till slut väljer du den som känns bäst...

Sen kommer logos

När vi köpt så går vi till logos och argumenterar för varför vi gjorde som vi gjorde. Självbedrägeri, kallas det, och det ägnar vi oss åt allesammans. Ingen av oss vill göra dåliga val så vi kommer att söka efter argument som stödjer det val vi gjort.

Ta brödrosten ovan som exempel. Nu tänker du kanske att den här nya brödrosten kan ta fyra skivor i stället för två. Eller har en timer så du kan lägga i mackan på kvällen och då är den färdig när du vill äta frukost. Eller den har längre sladd så du slipper skarvsladden. Eller...

När du köpt en bil så kommer den bil du köpt att bli allt bättre jämfört med den du inte köpte, för du kommer att söka efter bra grejor med den köpta bilen och inte lika bra grejor med den bil du valde bort.

Har du någon gång köpt något du egentligen inte behövde? Det är känslan som köpt...

Har du någon gång gjort något som du efteråt logiskt ifrågasatt? Känslan igen...

Det fungerar likadant med våra egna inre programmeringar: Vi agerar allt som oftast på vana (= känns minst krävande) eller på det som känns rätt i stunden. Sedan argumenterar vi med oss själva om varför det valet var det bästa för oss. (Eller slår på oss, vilket är en annan typ av argumentation...)

Ethos då?

Föreställ dig en försäljare som har en produkt hen älskar (pathos) och en massa bra argument för varför den är bra (logos) men det är en tvivelaktig figur med en märklig affärsetik (ethos) – köper du då?

Du behöver vara en människa de du vill påverka har lust att lyssna på, annars är det liksom kört från början.

Så tänk så här:

1. Hur är du en människa den du vill påverka vill förknippas med och lyssna på?
2. Hur väcker du känslor, och visar känslor, för det du vill, i relation till den personen?
3. Hur förmedlar du argument och resonemang på ett rationellt sätt?

När du får ihop alla tre i en bra balans så ”köper” människor in på det du vill.

Men kom ihåg: pathos är nyckeln.

Förmedlandet då?

Förmedlandet av ditt budskap är en annan triangel: dina ord, dina handlingar och ditt utseende. Vad säger du och hur säger du det? Hur ser du ut när du säger det? Hur agerar du, både när du talar och övrig tid? Är ditt förmedlande kongruent, dvs. stämmer den energi du har när du förmedlar något med dina ord och ditt kroppsspråk?

Än en gång trycker jag på pathos: Det spelar ingen roll hur bra du förmedlar om du inte tror på det själv – för det känner mottagaren. Jag är övertygad om att du känner igen hur svårt det är att sälja argument till medarbetare som du fått från någon annan men egentligen inte tror på själv. Du måste känna själv först, för att kunna förmedla känslan till andra. Däri ligger mycket träning som chef och företagare.

Lycka till!

Och du, om du vill mer på området så är du välkommen att höra av dig så ser vi om och med vad jag kan bistå dig. Du kan boka dialog här.